Trong lĩnh vực coaching, đào tạo và chia sẻ, có một năng lực quan trọng nhưng ít người thực sự làm chủ: nghệ thuật tìm ra điểm thuyết phục.
Điểm thuyết phục không nằm trong lời nói hay, lập luận sắc bén hay slide hấp dẫn. Nó nằm ở nút thắt trong nhận thức của khách hàng, nơi mà nếu bạn gỡ đúng, họ sẽ tự mở lòng, tự nhận ra, và chủ động hành động – mà không cần bị thúc ép hay thuyết phục theo kiểu bán hàng truyền thống.
Và nơi lý tưởng để khám phá điểm thuyết phục đó, chính là buổi phỏng vấn khám phá (discovery call) – cuộc trò chuyện 1:1 với khách hàng tiềm năng, trước khi đưa ra bất kỳ giải pháp nào.
Buổi phỏng vấn khám phá là gì?
1. Mục tiêu thực sự của một discovery call
Rất nhiều người làm nghề coaching hoặc đào tạo coi discovery call là nơi để “chốt đơn”, “thuyết phục” khách hàng. Điều đó dễ tạo áp lực cho cả hai bên – và kết quả thường không bền vững.
Trên thực tế, mục tiêu cốt lõi của một buổi phỏng vấn khám phá là:
✅ Hiểu khách hàng – một cách sâu sắc và toàn diện: Họ đang đối diện vấn đề gì, thật sự mong muốn điều gì, và đâu là rào cản ngăn họ chuyển mình?
Chỉ khi bạn thực sự hiểu người đang ngồi trước mặt mình, bạn mới có thể tìm thấy “điểm thuyết phục” – tức là khoảnh khắc mà họ tự cảm thấy cần thay đổi, cần hành động, cần một người đồng hành.
2. Các phương diện cần hiểu trong một discovery call
Trong suốt cuộc trò chuyện khám phá, bạn cần làm rõ 3 yếu tố:
a. Vấn đề:
Họ đang thấy điều gì là chưa ổn, khiến họ tìm đến bạn?
Họ đang lo lắng điều gì nhất?
b. Mong muốn:
Nếu có thể, họ muốn điều gì xảy ra cho con cái, cho chính bản thân?
Họ mơ ước điều gì cho tương lai?
c. Rào cản:
Điều gì đang cản trở họ tiến về phía mong muốn?
Họ từng thử cách nào? Vì sao không hiệu quả?
Đặc biệt, rào cản chính là trung tâm của buổi khám phá – bởi đó chính là nguyên nhân khiến khách hàng vẫn mắc kẹt tại vấn đề hiện tại, dù họ biết mình muốn gì.
Hai loại rào cản cần làm rõ
1. Rào cản bên trong:
Gồm những yếu tố thuộc về niềm tin, tư duy và cảm xúc cá nhân:
Niềm tin giới hạn: “Tôi không đủ tốt”, “Tôi không có kỹ năng làm cha mẹ”, “Nếu không có tiền thì không thể…”
Tư duy sai lệch: “Cứ cho đi học là tốt”, “Cha mẹ không nên can thiệp nhiều”
Đây là loại rào cản khó thấy nhất, nhưng lại quyết định toàn bộ hành động (hoặc sự trì hoãn) của khách hàng.
2. Rào cản bên ngoài:
Là những “lý do hợp lý” mà khách hàng thường nêu ra:
“Không có điều kiện tài chính”
“Không ai hỗ trợ trông con”
“Bận công việc”, “Chưa đúng thời điểm”
Thực tế, đây chỉ là lớp vỏ bọc cho những rào cản bên trong chưa được nhìn thấy hoặc thừa nhận.
Nghệ thuật tìm ra điểm thuyết phục bắt đầu từ việc “nghe đúng cách”
1. Đừng vội sửa sai hay giảng giải
Nhiều người làm nghề chia sẻ, đặc biệt trong lĩnh vực parenting, thường có xu hướng đưa ra lời khuyên ngay khi nghe thấy “một niềm tin sai” từ phụ huynh. Nhưng đây lại là cách nhanh nhất khiến người đối diện… đóng lại.
Thay vì nói:
“Thực ra trẻ không cần đi học sớm mới phát triển đâu chị.”
Hãy thử nói:
“Chị nghĩ điều gì khiến mình cảm thấy việc cho con đi học sớm là cần thiết nhất lúc này?”
→ Người đối diện sẽ tự đi sâu hơn vào tầng niềm tin của họ – và khi chính họ nhận ra điều chưa đúng, sự chuyển hóa mới xảy ra.
2. Phản chiếu thay vì phản bác
Phản chiếu là cách bạn “đặt gương” trước khách hàng – giúp họ nhìn thấy điều mà chính họ chưa gọi tên được.
Ví dụ:
“Em thấy chị rất quan tâm đến việc phát triển toàn diện cho con. Điều đó cho thấy chị thật sự khao khát mang lại điều tốt nhất cho con – nhưng dường như cũng đang có một sự giằng co, phải không ạ?”
Câu nói đó không đánh giá, không “sửa sai”, nhưng mở ra cánh cửa để khách hàng tự chiêm nghiệm.
Các kiểu điểm thuyết phục thường gặp
1. Sự thật bị chối bỏ lâu ngày
“Mình cứ đổ lỗi cho thời gian, nhưng thật ra là mình sợ thất bại.”
2. Tổn thương cũ chưa được chữa lành
“Hồi nhỏ mình từng bị chê bai, nên mình luôn tự ti với thành công.”
3. Giấc mơ bị che lấp
“Mình từng muốn trở thành người dẫn đường cho người khác, nhưng cuộc sống cuốn đi mất.”
4. Nhận ra cái giá phải trả nếu không hành động
“Nếu không thay đổi bây giờ, năm sau mình sẽ vẫn dậm chân tại chỗ.”
Áp dụng thực tế
Điểm thuyết phục không nằm trong lời hay ý đẹp, mà nằm ở “chỗ đúng” – chỗ họ cảm thấy được nhìn thấy, được hiểu, và được dẫn dắt.
Và nếu bạn thật sự muốn giúp cha mẹ thay đổi tư duy để nuôi dạy con từ bên trong, thì buổi discovery call là nơi bắt đầu hành trình đó – không phải để chốt sale, mà để kết nối đúng chiều.
Hãy cùng phân tích một ví dụ thực tế từ người làm nghề chia sẻ trong lĩnh vực nuôi dạy con: