Trong thế giới của coaching, đào tạo, bán hàng giá trị cao, hay xây dựng thương hiệu cá nhân, việc hiểu khách hàng là nền tảng để thiết kế sản phẩm đúng nhu cầu, truyền thông đúng thông điệp và tạo nên sự kết nối sâu sắc.
Và một trong những công cụ mạnh mẽ nhất để hiểu khách hàng không phải là khảo sát hay phỏng đoán — mà là phỏng vấn sâu.
Tuy nhiên, phần lớn mọi người chỉ dừng lại ở mức “thu thập thông tin”, mà bỏ lỡ cơ hội khám phá insight thực sự – những điều khách hàng không nói ra nhưng lại chi phối hành vi của họ.
Bài viết này sẽ hướng dẫn bạn từng bước để phỏng vấn khách hàng hiệu quả, với tâm thế như một người đồng hành chứ không phải điều tra viên.
Tại sao phải phỏng vấn sâu để hiểu khách hàng?
Nếu bạn từng hỏi khách hàng rằng “Anh/chị có muốn học kỹ năng ABC không?” và nhận được câu trả lời “Có”, nhưng khi bán thì không ai mua – thì bạn đang rơi vào cái bẫy của dữ liệu bề mặt.
Insight thực sự thường nằm dưới lớp hành vi, dưới lớp câu trả lời hợp lý. Đó là nỗi sợ, giấc mơ, khao khát, sự bức xúc chưa được gọi tên.
Việc phỏng vấn đúng cách giúp bạn:
Tìm ra ngôn ngữ mà khách hàng thật sự dùng (để dùng lại trong content marketing)
Khám phá những vấn đề mà chính họ chưa từng nói ra
Hiểu động lực, trở ngại, cảm xúc thực sự đằng sau hành vi
Thiết kế sản phẩm/dịch vụ đúng vấn đề, đúng người, đúng thời điểm
Dưới đây là 7 bước cụ thể giúp bạn trở thành người nghe insight xuất sắc