Trong thời đại mà hàng hóa đã bão hòa, dịch vụ tràn lan và công nghệ AI có thể thay thế gần như mọi phần việc kỹ thuật, thứ còn lại và có giá trị nhất chính là sự thấu hiểu giữa người với người.

Với những người đang làm nghề chia sẻ – coaching, mentoring, đào tạo, tư vấn cá nhân,… đặc biệt là những ai đang muốn xây dựng mô hình bán hàng giá cao (high ticket), thì yếu tố “hiểu khách hàng” chính là chìa khóa then chốt.

Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ:

• 5 cấp độ nhận thức của khách hàng

• Cách thấu hiểu khách hàng qua 3 phương diện sâu sắc

• 3 giai đoạn cần có để dẫn dắt khách hàng ra quyết định mua hàng cao cấp

---

I. Vì sao phải hiểu khách hàng trước khi bán?

Hầu hết những người mới làm nghề chia sẻ đều lao ngay vào “trình bày giải pháp” vì nghĩ rằng: “Tôi có sản phẩm tốt, tôi cứ nói cho họ hiểu là họ sẽ mua.” Nhưng thực tế, điều quyết định không phải sản phẩm bạn có, mà là khách hàng đang ở giai đoạn nào trong hành trình nhận thức.

Giống như bạn đưa thuốc cho người không biết mình đang bệnh – không có giá trị gì cả.

Đây là sai lầm nghiêm trọng tôi cũng từng mắc phải. Khi tôi biết cách chuyển hóa cảm xúc có thể “đoạn diệt” bệnh tật, hoặc nâng cấp mối quan hệ (vợ chồng, cha mẹ con cái) lên tầm cao mới, tôi đã rất hào hứng đi chia sẻ mà không biết người nghe đang ở mức độ nào trong hành trình nhận thức của họ

Điều này làm cho tôi nhận “gáo nước lạnh” trong không ít tình huống, cho tới khi tôi biết về 5 cấp độ nhận thức của khách hàng

---

II. 5 Cấp Độ Nhận Thức Của Khách Hàng

Muốn bán hàng hiệu quả, đặc biệt là high ticket – dịch vụ cao cấp, bạn cần phân biệt rõ khách hàng của mình đang ở cấp độ nào:

1. Completely Unaware – Hoàn toàn chưa nhận thức

• Họ chưa thấy mình có vấn đề, hoặc không nhận ra vấn đề là nghiêm trọng.

• Đặc điểm: Thờ ơ, không phản hồi, không tương tác.

• Việc cần làm: Gieo nhận thức, kể chuyện thật, chia sẻ chân thực từ những người đã từng giống họ.

2. Problem Aware – Nhận thức được vấn đề

• Họ biết mình đang gặp rắc rối, nhưng chưa biết nguyên nhân hoặc không biết nên làm gì.

• Đặc điểm: Hay hỏi lan man, tìm kiếm giải pháp từ nhiều nguồn, dễ bị loạn thông tin.

• Việc cần làm: Giúp họ đặt tên cho vấn đề và nhận diện đúng nguyên nhân gốc.

3. Solution Aware – Biết có giải pháp

• Họ đã bắt đầu tìm hiểu các hướng giải quyết.

• Đặc điểm: So sánh sản phẩm, hỏi chi tiết, đọc kỹ tài liệu.

• Việc cần làm: Định vị giải pháp của bạn là phù hợp nhất với họ, bằng các tài liệu, video, case study cá nhân hóa.

4. Product Aware – Biết đến sản phẩm/dịch vụ cụ thể

• Họ biết đến chương trình của bạn nhưng còn phân vân.

• Đặc điểm: Quan tâm giá, lăn tăn cam kết, sợ rủi ro.

• Việc cần làm: Giải quyết niềm tin và băn khoăn thông qua video, tương tác cá nhân, các ví dụ cụ thể.

5. Most Aware – Sẵn sàng mua

• Họ hiểu rõ vấn đề, tin vào giải pháp, biết về bạn, chỉ chờ “cú chốt”.

• Đặc điểm: Hỏi về thời gian học, hình thức thanh toán, deadline khuyến mãi.

• Việc cần làm: Chốt đơn với thái độ đồng hành, không áp lực.

---

III. 3 Giai Đoạn Trong Quy Trình Bán Hàng Cá Nhân Hóa (High Ticket)

Quy trình bán hàng giá cao không giống kiểu bán đại trà – spam quảng cáo – nhắn tin chốt sale. Nó yêu cầu sự nghiêm túc, bài bản và đặt con người làm trung tâm. Dưới đây là 3 giai đoạn cần có: